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房产经纪人如何议价ppt

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房产经纪人如何议价ppt

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这是房产经纪人如何议价ppt下载,主要介绍了议价方法;议价的注意事项;议价十六招;案例共享,欢迎点击下载。

1,委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。 2,自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3,市场行情(SWOT)分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等,机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁: 可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告; B同行,同业挂牌的同类型房源; C市场比较(纵向,涨跌幅等),未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析: A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等; B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会,感情的话(人都是感性的动物): A长痛不如短痛; B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票; C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点” D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 E案例:案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 A现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。 9,房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。经纪人:有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。经纪人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。(故意刺探业主对价格的反应) 10,由门店安排,带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力; 11,(准备好资料)同类房屋做比较,打压房东的心理价位; 12,冷处理,给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津; 13,经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心; 1,在签委托时:在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问?如果买方出现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正; 2,挑剔房屋的缺点:房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出的价位有问题。 3,邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同行恶意的扰乱,管理员的刁难。。。等等,而产生买方容易打退堂鼓。 4,比较市场行情:在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。, 5,强调是自住型客户:房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。相对的,若强调买方自己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。, 6, 提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的影响,而意愿减弱。到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。, 7,更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题论述不同,使得协议的内容转变达成目标。 8,更换谈判地点:原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主来一趟公司,或请到咖啡厅喝杯咖啡……,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。 9,与同事唱黑白脸:在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半就下……步步都有精彩,议价效果更佳。 10,适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部人员。对方可以信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。 11,一人一半,大家都公平:在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实差的不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。 12,代客来做主,强势引导:经过漫长的谈判,当场合已陷入僵局,在房东沉默或犹豫时,可以拿契约出来,大胆更改数目,说:“这已经是一个很好的价位,让我努力去说服买方”观察他可否接受,因为,突如其来的大动作,加上他的默许,也是非常关键的非常手段。 13,高明奉承、投其所好:有些人爱人捧,喜欢听好话,所以“礼多人不怪,嘴甜人人爱”以赞美的语句,来博取欢心,来调和屋主的情绪,再乘机做价格的沟通了。 14,现金的诱惑:拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。 15,时机上的打击:刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果房东不掌握机会,会是不等人的。 16,双方见面谈:见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能当活马医。 1不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交,有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成,导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升,加快迅速成交。 2,紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多,以不超过两次为宜,多了会造成房东疲乏,主要是平时多做软性诉求与理性分析。 3,经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯,为自己设定障疑点与谈判水平,影响个人与店面业绩。 4,议价中出价的客户要少,加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。 5,假如房东对你说,这个价格不要谈时(比较接近),说明彼此信任感没建立好,你可建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。 6,角色立场要鲜明。议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。 7,多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东,看他如何反应。房源:90.3平方米,十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。优点:屋龄四年,较新,交通比较方便,临近学区。主卧客厅采光好。缺点:西晒,户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼,比较暗,窗户小。价格:房东报价103万,比市场行情多10万左右。此房源是社区驻守而来,因为小区位置较好,可出售房源不多,当时房东急着要出去,所以登记了一下就上班去了,没有签署委托协议。回到门店后,经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。第三天下午3点多再次拨通电话,实堪前再次和房东确认,以便经纪人安排自己的行程。 “您好,李先生,我是XX房产的小孙,昨天和您约过的,明天下午两点半去拜访您一下,顺便看看房子,您明天下午两点半在家嘛?因为广告星期一要出来了,我们这边比较急。(再次给房东以希望,但不要承诺广告方式,你承诺了报纸广告,万一没有登,房东印象会很差)” “在的” “如果有什么事情您可以提前告诉我一声,现在这个号码就是我的手机号,您可以储存一下,我的名片上也有我的手机号码,我们再约时间也可以,不能耽误您的事情。(以退为进)” “不用了,明天我不出去,整天都在家。” “那好,我们明天下午两点半见,再见,李先生。” 第四天去之前再次和房东确认一下时间。这样,短短的三天,登记房源后已经联络三次了,想不记住你都难。下午两点半,提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具,必备的用品,委托协议(独家委托和一般委托各两份。敲门,套上鞋套。微笑,保持自信。 “您好,李先生,不好意思,周末还让您没能好好休息,还来打搅,真是对不起。” 和房东家人礼貌的招呼。家庭成员:四口人夫妻两个,带一个6岁的小孩,还有一位老人,房东的母亲。 1“干嘛穿的这么正式啊,西装革履的,不热啊?” “热,怎么不热,虽然我有点黑,但是祖籍不是非洲的,还是怕热。(小幽默,拉近距离,房东放松戒备。)但是公司规定要穿制服,不穿要罚款五十,来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是?否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。” “呵呵,也是,你们也不容易啊。” “当然,不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早,干的比驴多;下班比小姐还晚吗?” “哈哈。坐吧,喝点水吧。” “谢谢不用了,周六还耽误你们时间,真是不好意思,这个房子布置的不错啊.,很有品味。” 从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅,卧室,厨房,卫生间。 “卫生间有点小,不过房子整体还不错,我有信心,这块区域我这几个月卖了三四套了(开发装老,销售装小,给房东有信心,缺点稍微点一下,为议价埋下伏笔。)!” “您这个房子准备卖什么价格?”详细调查产权,男主人为产权所有人。 “103万啊,不是上次说过吗?” “您是到手价吗,不包税吗?” “是的。” 房东妻子插话:“你真的要把这个房子卖掉啊?” 房东不耐烦的挥挥手,然后继续和我对话。第四天(基本可以确定,男主人是KEYMAN,做主的那个,是经纪人主攻的方向。) “按照市场行情,103万不包税纯到手价估计有点高。” (边说边拿出独家委托书,同时打击一下房东的信心,看看房东的反应。) “独家委托,我不能签,不能在一棵树上吊死。” (运用独家委托销售话术,没有达到目标,放弃。拿出一般委托协议。) “这个价格一点没有商量的余地?谁买房子不还价啊?这附近我卖了好几套房子了,说实话,这个价格有点高,打了广告估计人家看价格也不会来看房,一看价格就。。。。。。。” (再次打击,试探房东的反应。) “如果诚心买的话,可以降一点,不能太多。”(有议价空间,乘胜追击。) “李先生,这样,我们做广告的价格不能太高,我们委托价格填99万,估计很多人会有兴趣,你看可不可以?99万和103万虽然相差不多,但是一个三位数,一个两位数,客户心理感受就完全不一样了。” 拿笔欲填委托价格。边看着房东,房东犹豫不决。 “真的,李先生,我做这行好几年了,你相信我一次,价格低一点,看的人多,我们的选择余地就大了,你说是不是?”(请注意是我们,拉近距离。) “我也想卖高啊,卖高我佣金也高,谁不想卖高?这个小区我们也有两套差不多的房源,但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下,挂高了,没有客户,也耽误您的时间是不是?就算您挂103万,反正人家也要还价,您说呢?” 最后同意,以99万价格签下委托,(第一次议价成功,第一次议价不要幅度太大,免得房东从开始就对你有反感。)签完委托,完成产权调查表。 “我现在就回店里,看让店长推荐一下,能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗,估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。 “房子没什么问题,主要就是价格,哎,现在的买方太精了,老是还价。顺便问您一下,如果帮您卖的合理,中介服务费是不是您这边承担一半。” 房东不置可否。 “一提钱就伤感情了,呵呵,我们广告,水电,房租,每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”(玩笑打破僵局) “看情况吧。” (提出中介服务费,再次打击一下。见好就收。) “您就等好消息吧,你这个房子我有信心。” (给房东以希望,礼貌和家庭成员告别。)回店。第五天:(开始回报,两个电话。) “李先生,小孙啊,我帮你房源登到我们公司网站了,我们公司的浏览量很大的。” “DM单也可以印了,我也向店长和其他的同事推荐了,他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话,您把房子委托给我,我一定会尽心尽力的。” “您在家等我的好消息。” (初期回报只要是维护和房东之间的联系,和房东之间建立信任感。)第六天:(恶劣天气,辛苦度)回报。早上:“李先生,XX房产的小孙啊,我刚过来的时候,您家门口高架堵得一塌糊涂,您开车注意点。” 晚上9点30分:“李先生,你们家小区后面的门晚上几点关?” “十点半,怎么了?” “我现在在小区后门这里。” “啊?” “不是,我原来有个老客户,在徐家汇上班,想买一套房子,主要是要交通方便,所以我来看看,你们小区后门走到地铁口大概多长时间,到时候和他推荐一下。” “哦”(表示我们做的很辛苦,确实为了他的房子尽心尽力。)第七天:发广告稿当天。早上:“李先生,今天DM单都印出来了,马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。 “李先生,我们把您的房源放在公司网站上了,点击了117次呢,证明还是有不少人感兴趣,一有消息我通知您,您这几天都不出差吧?我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。晚上:开始又一轮议价: “李先生,打电话咨询的不少,一听价格不能降的话,都不来看了,怎么办?” “李先生,今天电话反映问的人很多,但是都说太贵了!甚至有人骂我们是不是吃差价,那么高。然后就把电话挂了!我们都不知道说什么好。哎。” 第八天:派报之后电话回报: “李先生,今天我有一位老客户,我介绍这房子给他,他竟然问我说:你做这么久了,这种房子竟然敢介绍给我?害我一时都不知道怎么回答是好?” “今天有人到店里来看,但没有人出价,有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米,怎么你们这个小区卖这么贵?!”(试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户,否则业主会认为很多人喜欢,不能乱回报,以免把业主的期望着拉高)。第九天:带看(一组真客户,一组假客户。)假客户:带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少?90万可以吗?”房东拒绝,客户扭头就走。真客户:提前卡位:“等一会您再现场看的时候,要淡然一点,你要是看了表现很喜欢的话,房东的价格我们不好还。” “卫生间有点小。我家四个人,大人带小孩用起来不方便。” “这屋子西晒是不是很严重啊?”看完后招呼一下走人。隔两个小时后回报: “李先生,在家啊,那个客户看了,说14楼,楼层号码不吉利,卫生间有点小。” “他说价格能不能降一点?” “他出多少?”(房东心理有点松动。) “不好说,怕您生气。反正挺低的。” “你说一下,没关系。” “他出价很低的,但是确实很有诚意的一个买方。” “他能出多少钱?”(语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去) “他说他要是他包税的话,88万。” “怎么那么低?”有点不悦。 “是啊,我也说价格出得有点低,但是他坚持这个价格,没办法。” (这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。) “等等吧,广告打出去两天,没有关系的,后面还有客户呢。” 第九天:带看(一组真客户,一组假客户。)假客户:带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少?90万可以吗?”房东拒绝,客户扭头就走。真客户:提前卡位:“等一会您再现场看的时候,要淡然一点,你要是看了表现很喜欢的话,房东的价格我们不好还。” “卫生间有点小。我家四个人,大人带小孩用起来不方便。” “这屋子西晒是不是很严重啊?”看完后招呼一下走人。隔两个小时后回报: “李先生,在家啊,那个客户看了,说14楼,楼层号码不吉利,卫生间有点小。” “他说价格能不能降一点?” “他出多少?”(房东心理有点松动。) “不好说,怕您生气。反正挺低的。” “你说一下,没关系。” “他出价很低的,但是确实很有诚意的一个买方。” “他能出多少钱?”(语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去) “他说他要是他包税的话,88万。” “怎么那么低?”有点不悦。 “是啊,我也说价格出得有点低,但是他坚持这个价格,没办法。” (这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。) “等等吧,广告打出去两天,没有关系的,后面还有客户呢。” 第十天:放鸽子议价 “李先生,您今天在家吧,我有个老客户今天要来看。” “在的,几点过来?” “全天都在吗?” “我今天不出去。都在的。” “好,那我确定一下时间。” 时间4点半带看。四点二十:“李先生,我在你家楼下。” “上来啊。” “没有,我在小区门口等我的客户,怕他不认识地方。” 四点四十: “房东我先回去了,今天不看了,您先忙吧。” “不是说今天来看房子吗?” “刚才我那个老客户来电话了,说价格有点高,他老婆说不来看了,那我就先回店里了。” “他看都不看,怎么知道价格高?” “他老婆有个朋友,也是做房产的,说这个价格不如买新房好了。哎,是温州的一个投资客,以前从我手里买了3套房子,关系很好的,我再问问他吧。” 五点半:再和房东回报:经纪人: “李先生,是不是我们的价钱有点高了?我店里同事接客户咨询电话,客户都嫌价格有点高。” “李先生,我那个温州的投资老客户,我直接跟他讲这个价位是不可能的,我讲了半天房子不错,有点很多,他说90万才会来看,介绍这房子的优点,但是他还是只出这个价!“ “李先生,我算了一下,包税的话100多万,您是买方会买吗?” (以事例和行情等说服房东降价,然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。)如果议价不行的话,后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。第十一天:继续回报:白天带看(真客户)客户开始挑房子的毛病,大理石地板不好,换成木地板还要一笔费用,卧室太小。 晚上和房东议价: “李先生,这个客户很有诚意的,但还是价格还是有点高!” “还高啊,那没有办法了。不能再降了。” “那我再和客户商量一下。你等我消息” 晚上电话:“李先生,我现在在客户陈先生家里,他们正在商量。我在门口给你打电话。” (故意低声,制造现场效果) “李先生,假如明天下订的话,最快多长时间能过户?” “李先生,付款方式还是按照合同上说的,没有什么变化吧。” “李先生,价格一分不能降了吗?客户倒是觉得可以接受,但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?” “李先生,主卧面积是多少平米?” “哎,还是价格问题,我说92万最低了,可是他们不同意。”(其实买方客户差不多已经同意94万包税了。)房东:“我是94万卖,不是92万卖。” “我知道,92万他们还不同意呢,看来我只有再找新的买方了,哎,真是不好意思,李先生,这个房子拖了这么长时间都没卖出去,我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了,价格却谈不下来。” “要不我把电话直接给他,您和他说说?” (两种准备,如果房东真要通电话,那么告诉买方客户,按90万左右出价。如果不接,就说我再来问问吧。) “李先生,太晚了,人家也要休息了,我明天再看看吧,他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。” “你叫他们再加点,92万肯定不行。” (价格有松动,接近成交价格。) “好的,我已经出来了,他们估计也睡了,我明天一早就过来。” 再次电话回报: “李先生,我已经到家了,不好意思,这么晚还打搅你,您能不能给我一个最低价,到了这个价格我就收定金,免得到时候他们反悔。” “93万吧,不能再少了,再少我就不卖了。” 提出佣金问题: “好的,我尽量谈吧。李先生,按照规定,中介费能不能您这边承担一点。” “我说好的是净收的。这个我不能承担。” “李先生,你看买方本来就觉得价格有点高,承担所有中介费用估计很困难,估计他也不会同意,您看我们做了很多广告和传单,这几天您也看见了,为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高,不应该作为主推房源,要是别的房子,这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。?” (经过说服,房东最终同意支付1%的中介佣金。)成 交

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